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如意馄饨：8家如意馄饨店见证我的无悔青春

——加盟商马文丽访谈实录

编前语

一个好的馄饨煮手最多控制2台炉子，她一个人操控三台炉子，五分钟内同时出27碗馄饨；5年时间，她先后开了8家如意馄饨店，经营着全国面积最大且是唯一一家位于5A景区的如意馄饨店——常州中华恐龙园店；4个月，她把门店外卖从每月500单，提升至每月3000单；她说8家如意馄饨店见证了她的无悔青春。她就是如意馄饨加盟商中的铿锵玫瑰——马文丽。

本次马文丽重点分享了四类门店的运营，因版面有限，部分内容将放到下期刊登。

乡镇类店的运营——我的第一家如意馄饨店

5年前我开了第一家如意馄饨店，是开在乡镇上的一家街边店。这家店到现在还是赚25万一年，30㎡，房租50000，每个月做70000-80000左右的营业额，非常稳定。当时我还是个普通的上班族，吃了这家店一年的香菇荠菜馄饨，当知道这家店要转让的时候，我花了168000的高额转让费毫不犹豫就接了下来，我当时什么都不懂，只知道30㎡的店每天中午坐满了人，感觉生意不错。把店盘下来后我才知道这家店一天才做800营业额，4个员工，但其实它每天得做1350才能保本。我1月份接手，3月份销售额已达到2000元一天，一个月营业额50000多。

我接手后，首先发现原来的老板不带店，不做盘点表。货给到员工，不做账，员工想卖多少想交多少看员工的自觉性，我把货给到员工，自己盘点的时候我发现货没了，营业额也没了，这种事情在我看来非常恶劣。于是，我果断辞掉了店内的2名员工，上盘点表，又装了收银机，我不要手工帐（5年前用收银机的门店是很少的）。接下来，我跟门店剩下的2个阿姨说：“我知道你们带新人不容易，我也什么都不懂，这一周老店新开双倍工资。”一周后，4个员工全部辞退完毕。我给自己一周的时间来学习以前的员工过去在干什么，这个店要怎么做。一周后我自己招人，自己干。

我很快发现门店的产品价格对当时的乡镇顾客群体来说略贵，接受度低，我就在门头上上了一个2500元的电子屏，做广告推广：周一到周日每天一款不一样的馄饨产品五折特价出售。原来10元的馄饨我卖5元，每天限量20份，每天亏20元。我们对面另一个卖馄饨的餐饮品牌，他们的售卖价格是我们的七成，但是我打五折还是比它便宜，一下就把它比下去了。顾客听说大馄饨只要5元一碗，纷纷来排队，每天9:30不到20份就卖出去了。大家一吃，觉得我们的产品确实好，又大馅料又新鲜。这叫“定点促销”，跟外卖一样，门店堂食也是要有流量的，我当时不管什么活动都参加，哪怕只有一天，要让顾客觉得我们店是有活力的店。我想尽一切办法增加门店的客流量，让来来往往的顾客都觉得这家店生意红火，其实乡镇店就是需要这种人气。

周六周日我就上面类产品，我所有的面类产品都在上面切三片很厚的番茄片， 5年前这样的产品是很有颜值的。一直到现在为止，我都非常注重出餐时候的“产品颜值”。

当时我还在店内做各种软装的布置，我称之为“环艺布局”。”环艺布局“的策略我也一直沿用至今：圣诞节放圣诞老人、元旦放灯笼、春节放辣椒、春季上桃花、夏季上海洋系的布置、秋季上果实累累……除了贴纸不能重复用，其他的装饰品每年都可以重复拿出来用，一点不浪费。

后来就有企业找我订餐，给了我10000元，我给了他12000元的卡，一共120张，他把100元一张面额的卡发给员工作为福利。因为我们店面积实在太小，我就开始搞外送，五年前搞外送的门店基本没有，我买了三辆红色金狮牌自行车，很洋气的绑上了印有如意馄饨LOGO的外卖箱，搞团餐+外送。这家店5年前在乡镇上做出了常州市中心医院店的销售额。口碑就做上去了。我让顾客记住了：吃馄饨，如意馄饨馅料足、口味好，虽然贵一些，但是货真价实贵得有理。

市中心街边店的运营——如意馄饨文化宫店

常州文化宫如意馄饨店是我3年前开的。我当时咳嗽，住院一个月，在医院没事就出来走走，看到一个堆满了杂物的100㎡的空仓库，我观察了下地形，仓库周边又有医院又有购物中心旁边还有很多办公楼，觉得这个地理位置很好，就租了下来

3年前我们开业的时候每天5000-6000的营业额，一个月150000左右。开了三个月，门口开始造地铁，直接下降20000人流。地铁一造两年，至今堂食一个月只能做30000-40000，全部靠外卖。3月15日之前，这家店的外卖一个月最多500单，后来我出去学习了一下，今年3月15日开始把门店外卖搞起来，现在一个月外卖3000单，营业时间是早上8:00-晚上8:30打烊，只做12个小时，这家店外卖毛利6月份达到了25%。

文化宫店是早上7:00开业，要3个人做开业准备工作。首先要蒸饭，为了保证品质，我的饭都是一碗一碗的，不是一托盘出来的，外卖的饭要提前做好颜值，每一份饭都放半颗卤蛋，然后放玉米粒，我不要再回蒸箱焖，那个饭就烂了，不好吃了。打包好以后冷藏，顾客点了我就微波加热两分钟，浇头和蔬菜都是用独立的盒子装。

你来到我的线上门店，第一眼看到顾客首先会觉得这个店活动很多。

首先用满减引流顾客点击我的店，点击完了用1元法：小菜1元-5元让顾客先下单，留住顾客，我的小菜不赚钱，我靠小菜烧钱，小菜都是按照进货价上网站卖的。等顾客到了主食区，我的毛利非常高。我的活动设置都是有道理的，有抓新客户的，有感恩回馈老顾客的，整个活动下来，督导问我有没有钱赚。单点一单我是没有赚钱，但是我也没有亏损，满减以后实际付到12元，点了一份馄饨以后加个特色汤底加个打包盒，我这种单确实不赚钱，没关系。但一天100单，我至少有40单是人家点了2个主食的。

顾客进来后，首先看到的是热销，其次是折扣，金桔柠檬买一送一，但是不能单点，必须搭配主食。我的主食是主打，但是不能卖太贵。我的甜品卖12元一份，以前公司定价6元一份，我买一送一，换个说法，顾客很愿意接受，顾客并不是真的要你便宜，而是需要你让顾客感觉到很便宜。至于赠一的部分，你可以是一个卤蛋，可以是一个饼。

虾仁燕皮馄饨我改成“虾仁薄皮馄饨”，加一份“鲜果黄桃”，适合女孩子。我发现很多女孩子点我一份白菜馄饨经常剩6个，她们吃不完，我换成薄皮馄饨，女顾客不仅吃完了还能吃个饭后甜品。产品名字也要根据你商圈的特点去设计，有的街边店社区店，老年人居多，那么你的产品名字最好规规矩矩的，如果你的店是在商场，年轻人居多，那么名字可以更网络化一些。

不要觉得公司汤水分离的打包盒贵，公司出汤水分离打包盒我是非常开心的。你要卖的好不能让人觉得你的包装不行，现在这个社会不能在包装上省钱。我们家店一个盒子收2元钱，顾客一点不觉得贵，看你对自己的门店是怎样的定位，我觉得贵了才有服务和品质，我会在汤水分离的打包碗上贴个小纸条，很多顾客不知道下面的汤是干嘛用的，提示顾客。

做好外卖，肯定是要花心思的。我们每个外卖里面都放一张手写的小卡片，下午员工休息的时候，就根据后台的顾客点评手写小卡片。我们把顾客点评分为几类，写成几种小卡片，还分男女。姓氏那边空着，打包的人除了日常的打包，还要查看外卖单，写上顾客姓氏把对应的小卡片放到外卖袋子里面，顾客对我们这样贴心的行为是很喜欢的，点赞的很多。

未来大店的养成，一定是外卖窗口和堂食窗口区分开，如果我再开大店，我一定要分2个厨房，堂食要搞品质，外卖要搞流畅。我一个人带了3个员工在文化宫店一个中午做了100多单外卖，高峰到12:30，我所有单子都已经顺顺利利出完了，不用关平台，不少任何东西，没有任何投诉，打包的人也很轻松。

做外卖，动线的流畅度非常重要。所有的动线流程是一个团队来完成的，你不能只管自己煮自己的馄饨，不替别人考虑。从接单到骑手过来最起码15分钟，我馄饨可以煮3次了，外卖的馄饨就只需要煮三分半到四分钟，因为会焖熟。我永远只停留在吧台出餐口只有3单。我等打包的人打完后才会再出单。不能把一锅9碗馄饨全部做出来往吧台一丢，这样打包的人会很累，因为他还要对单，我们的馄饨不仅仅是看是什么馅料，下面的汤底也是五花八门的，很容易出错。

而且我馄饨煮2分钟的时候我就关火，不要把三排火都开了全部让馄饨在那里滚，你压根就看不到锅里面煮的是啥，关一会儿煮一会儿，第一是省电，第二是馄饨自己会漂起来的，方便你寻找这一单走到哪一份馄饨了。我外卖不是让所有产品都上架的，中午高峰期是最忙的，我就让店里告诉我，店里什么东西是最难做的，我就把它们下架，过了高峰期再上线，错开来。高峰期我们就是跑单。

文化宫店目前正在冲5000单，冲到5000单我承诺门店——每人奖励1000元。现在所有的外卖都是给骑手送的，但是有一个缺陷，骑手都是要九点多或者十点才会开始送。我是外送平台的大客户，我就跟平台沟通，能不能为我的店提前上岗，如果骑手愿意早上8:00-10:00以及晚上11:00-2:00帮我派送（只需要派一两个人给我就行），我私底下给骑手做补助，并且我下午为所有骑手准备休息场所和冰水，这样我就有把握能冲到5000单。为什么这么说呢。我研究过一些卖豆浆油条烧饼类产品的网红店，他们的营业时间是17:00-早上的7:00，他们打的是时间差，白天开在线上的门店有多少家，晚上23:00过后还剩多少家，一家独大啊。我就想，如果我也能做成24小时营业的餐厅或者有自己的骑手，我们这个店的营业额会不会翻倍，因为晚上是有特定顾客在吃宵夜的，但是大部分店都闭店了。